Calma é a alma do negócio fechado

A calma é a alma do bom negócio fechado. A gente sabe que a hora de falar com o cliente é importante, rola ansiedade, tensão e expectativas (além das contas a pagar em mente). Mas é preciso acima de tudo: calma.

A ansiedade antes do contato com o cliente é natural, saudável até certo ponto. Deve ser utilizada como aliada e, para isto, é preciso dominar ela e não o contrário. Com este fervor emocional e mente aguçada sob controle, você tem armas poderosas para iniciar uma boa relação e um negócio.

Você tende a ficar mais atencioso, ligado em cada detalhe. Seu raciocínio está mais rápido – mas isto não quer dizer que você deva rebater ou responder de imediato como se estivesse numa competição de perguntas e respostas. Antes de tudo: calma.

Por isto, aprenda, pratique no dia-a-dia com amigos, familiares, clientes, colegas, a escutar antes de sair falando. Deixe a pessoa falar à vontade. Quanto mais ela fala, mais você tem informações e pode identificar suas necessidades, desejos implícitos e personalidade.

Mas cuidado! Não é para virar um monólogo da outra pessoa – até mesmo porque ela vai parar de falar e fechar-se no desconforto de estar ao lado de alguém que não conversa. Logo, o segundo treinamento é saber introduzir sua fala na conversa após escutar e raciocinar sobre o que foi dito.

Outro ponto é sentir o tipo de personalidade da pessoa para que você se adeque a ela. Por exemplo, se a pessoa é mais séria, mantenha uma posição séria. Se tende a brincar, brinque até certo limite para não perder o profissionalismo. Se tende a ser mais detalhista, busque falar e apresentar detalhes que a permitam descobrir meticulosamente o imóvel.

Se você reparar bem, só poderá descobrir o tipo de personalidade que a pessoa tem ao conversar se estiver calmo e atento a ela, por escuta, percebe, sente a pessoa ali do seu lado. Empatia, de certo modo, é outra palavra chave.

Empatia é o que vai guiar seu atendimento até a solução do problema do cliente. Saber onde é a dor dele, a necessidade ou desejo é o melhor caminho. Você só consegue isto através da escuta, da conversa inteligente (não um interrogatório frio).

A grande sacada de um bom corretor de imóveis é realmente criar um relacionamento humano com o cliente. Até mesmo porque uma venda deste porte é de extrema necessidade que exista confiança entre as partes. Você não consegue isto de agir sem inteligência emocional e real envolvimento com o cliente.

Antes do seu próximo contato com o cliente, lembre-se: calma.